Как учителю зарабатывать больше?

Мнение, что образование — это неинтересно и неприбыльно, устаревшее клише. Так считает Юрий Спивак — преподаватель математики с 11-летним опытом, автор курсов подготовки к ЕГЭ и ОГЭ «Хочу знать».

Юрий создал группу во ВКонтакте (230 тыс. подписчиков) и канал на Youtube (50 тыс. подписчиков и 15 млн. просмотров видеоуроков). Юрий — автор курсов и вебинаров для репетиторов. По его мнению, учителя могут зарабатывать больше, чем кажется. Главное — захотеть.

Чем похожи репетитор и приложение для смартфона, и почему любимое дело может стать бизнесом — в интервью Юрия Спивака корреспонденту «Фоксфорд.Новости».

«Юра, это плохая идея»

— Как получилось, что вы начали преподавать?

— Я учился на физтехе в МФТИ, и у нас многие этим занимались. Для студента преподавание — хорошая подработка. Мой знакомый со старшего курса какого-то своего ученика мне передал. Тот привел друга, и пошло-поехало. Потом уже сам искал учеников. А в 2011 году я открыл курсы подготовки к ЕГЭ и ОГЭ.

— Почему решили открыть бизнес именно в сфере образования?

— В университете я начал смотреть в сторону бизнеса. К нам в университет приезжали интересные спикеры, я ездил на бизнес-форумы, прочитал около 300 книг на эту тему. На тот момент у меня было много мыслей. Я даже сидел на сайтах типа 1000 бизнес-идей, пытался свои какие-то проекты сделать. Помню, я поставил себе цель выйти на 80 тысяч в месяц, думал, как это сделать. Одним из вариантов было попробовать устроиться на полставки куда-то в магазин одежды (помню, в «Зару» хотел), потом уборщиком, ночью убирать офисы. Я пытался как-то из понятных мне инструментов и решений выйти на зарплату 80 тысяч.

На бизнес-форуме у меня появился мой первый наставник, она была там одним из тренеров. Когда мы приехали в Москву, я с ней встретился и показал мой план. Она сказала: «Юра, не делай этого! Сделай бизнес на том, что тебе нравится». Я ответил, что мне нравится преподавать. Она предложила открыть мне школу.

Преподавать я люблю, потому что когда учился в школе, столкнулся и с тем, как меня хорошо учили, и с тем, что мне приходилось изучать самому. Когда я готовился к поступлению на физтех, то сам выучил физику с абсолютного нуля за три месяца. Для меня то, что я могу это сделать, было откровением. Я проанализировал, как именно я это смог, и применил эти инструменты к ученикам. Мне нравится преподавать, и я интересуюсь бизнесом. Так эти две составляющие сошлись.

— Были люди, которые считали, что образовательный бизнес — не самое удачное начинание?

— Одно из первых дел, которое я сделал для школы — это сайт. Через него можно было подавать заявки. Помню, я очень радовался самой первой. И вот я ее читаю, и там написано от какого-то Николая (так и не знаю, кто это): «Юра, это плохая идея». Так ознаменовалось открытие курсов ЕГЭ и ОГЭ. Но в принципе, все так складывалось,  давления я не ощущал. Может, это потому что я позитивный человек, может быть, сработало то, что меня поддерживала наставница, и мне было очень интересно.

Хотя знаете, я только год или два назад понял, что стереотип «образование — это неинтересно и на нем нельзя заработать» — это неправда! Если раньше я работал вопреки этой идее, то сейчас я понимаю, что это очень перспективная область и я очень рад, что занимаюсь этим.


Разрыв между «адекватной реальностью и твоей неадекватностью»

Что было самым сложным?

— В образовательных бизнесах всегда самое сложное — это привлекать людей. В других сферах есть проблемы с сырьем, с поставками, с технологиями производства. В образовании нет проблем на старте с тем, как оказывать услуги: продукт понятный, специалистов много. А вот привлечь клиента, создать продукт, который будет хоть как-то выделяться на фоне большого количества предложений — это самое сложное.

Мой первый план по привлечению клиентов был такой. В феврале я открыл школу. Причем это абсолютно неудобное время, открываться надо либо в августе, либо в январе. И был план, что к марту я привлеку 80 учеников. Причем моих учеников было 8 на тот момент. Я им предложил заниматься в формате курсов — осталось четыре, остальные отказались. И в марте стало человек 10. Это был большой разрыв ожидания и реальности.

Сейчас я говорю тем, кто только начинает, что это нормально, не должно создаваться ощущение, что планирование — это ерунда какая-то. Нормально, если планирование с такого разрыва начинается с разрывом между адекватной реальностью и твоей неадекватностью. Но через два-три года, после того, как ты активно планируешь и получаешь результат, делаешь выводы, то планирование начинает совпадать с  реальностью.

Частью продвижения курсов стали ролики для Youtube канала?

— Когда я открыл курсы, я начал думать, как их продвигать. Я заметил ролики «Khan Academy». Это видео индуса Кана, он записывал ролики с объяснением каких-то задач для сестры и загружал на Youtube, просто чтобы она смотрела потом, как это делать. И эти видео стали очень популярными. Кан в итоге привлек спонсорские деньги от Билла Гейтса. На канале Кан разбирает простые вещи. Например, что 7х = х + х + х + х + х + х + х. Такие разборы набирали очень много просмотров, и в комментариях было что-то вроде: «Спасибо, ты меня спас».

Я понимал, что образование у нас не очень хорошее, и кому-то могут пригодиться подобные материалы. Рынок был свободный. Наверное, хорошо для моих видеороликов, что я тогда был еще неопытным предпринимателем, потому что сейчас я с этого проект не начинал бы. Мне нужны какие-то инструменты, которые клиентов могут привлечь сразу.  А тогда я думал, что придется ждать три года, пока эти ролики станут популярными, и был готов к этому.

Я ошибся. Через два-три месяца после того, как я начал их делать, они собрали сотни тысяч просмотров,. Тогда я понял, что это интересно, и что я правильно делал. В итоге на Youtube мы собрали 15 миллионов просмотров.  Это позволило сделать группу ВКонтакте на 200 тысяч подписчиков. Всё до такого масштаба доросло.

— Я так понимаю, что с первого курса вы постоянно преподавали. Сейчас ведете курсы для репетиторов. А с кем вам интереснее работать — с учениками или с преподавателями?

— С преподавателями интереснее, потому что задача сложнее. Занятия с учениками — это типичные ситуации подготовки к экзаменам, когда все идет по своим рельсам. Исключения бывают, конечно. Например приходит ученик травмированный морально, и ничего не понимает, и запоминать не может, и надо подготовить его к экзаменам, это интересно. Но думаю, я все, что хотел, получил от этого.

Последние сложные преподавательские задачи, которые я решал, это как вести курс, в котором 250 человек. А когда речь идет о преподавателях, когда речь идет о том, как учителю зарабатывать больше, здесь сразу идёт такой спектр возможных решений! И не только потому что инструментов так много, но и потому что отдельно взятый преподаватель может удвоить доход, просто избавившись от психологической проблемы, и повысить цену в два раза. Это вообще для него какое-то неожиданное решение.

Для меня это интересно, потому что более жизненная история. Здесь все играет роль, даже, например, занимается человек спортом или нет. Здесь взрослые люди, которые готовы по-разному действовать.

И как вы решаете с репетиторами вопрос повышения цены?

— Вопрос не только в самой цене, но и в том, что вообще преподаватель сам делает, чтобы привлекать учеников. Большинство репетиторов, если у них спросить, откуда они берут учеников, дают два ответа: «сарафан» (сарафанное радио) и агрегаторы репетиторов.

«Сарафан» в большинстве случаев это канал, который репетиторы не контролируют. Они не могут повлиять на то, как, кто и когда к ним приходит, поэтому в целом это просто фоновый канал любого профессионала. Тем не менее, мы на курсах для репетиторов разбираем, как сделать так, чтобы больше людей хотело их рекомендовать. Для этого существуют различные партнерские программы, это все отдельный вопрос.

В большинстве случаев сарафанное радио никак не контролируется. А агрегаторы репетиторов — это когда тысячи педагогов висят на одном сайте. Борьба может идти только ценой, остальное — это нюансы. И получается, что в целом для преподавателя это неконтролируемый поток. Конечно, как поднимать цену учителю, если он не знает, как к нему могут попасть ученики? Есть большая вероятность, что от него просто откажутся. И оставаясь в этой основной массе преподавателей, человек обречен давать среднюю по рынку цену.

Здесь работает принцип Парето: 20% преподавателей забирают 80% дохода всего рынка,  а 80% репетиторов делят между собой  20% оставшиеся. Как зарабатывать больше, как выйти в высшую лигу? Те, кто зарабатывает много, не просто сидят и ждут учеников, которые когда-то им позвонят. Они сами активно действуют, чтобы создавать на себя спрос. Они применяют инструменты, чтобы ученики вообще могли о них узнать.

Есть и подручные инструменты: от банальных личных контактов до более серьезных. Например, консультирующая логопед пошла в образовательные центры и предложила им запустить на их базе логопедический кабинет. И она за месяц с 40 тысяч прыгает до 150. То есть она повысила на себя спрос, после этого стало возможным повысить цену.

Но бывает, что уже есть спрос на людей, и им приходится отказывать новым ученикам, и при этом они продолжают заниматься по цене, которая кажется им справедливой. Я не знаю, с чем у людей связана такая низкая самооценка. А бывает, что у человека три ученика, он ничего не делает, конечно, ему нельзя повышать цену.

Это можно сравнить с приложениями на смартфонах. Выходит обновление приложения и там в этом обновлении есть сообщение, что было добавлено, улучшено и изменено. И я говорю репетиторам, представьте, что вы отправляете обновляете приложение, и в сообщении от разработчика всего один пункт: «Я повысил цену». Это отпугивает. А есть определенная техника — сделать пакет обновлений, в котором повышение цен будет только одним из пунктов. Например: «Я создал клуб, в который могут прийти дети всех возрастов. Там мы будем разбирать вот такие-то темы. Для всех моих учеников это бесплатно. А еще я буду онлайн проводить вебинары. Для моих действующих учеников это бесплатно». Когда преподаватель — созидатель и творец, тогда возникает множество интересных идей.

Люди уходят от преподавателей при повышении цены, когда их больше ничего другого не держит. Это значит, что ты ничего для них не представляешь. Надо задуматься, может, ты не общаешься с родителями учеников и не знаешь, что они хотят. Может, надо объяснить,что вы не проходите определенные темы, так как они не нужны на экзамене, например.


«Человек в образовании работает, он созидатель и творец»

— С чего начать репетитору, который решил найти больше учеников и повысить цену?

— Давайте представим, что это за человек. Допустим, у него уже есть несколько учеников, он преподает уже несколько лет, но осознал, что ему нужно прикладывать какие-то действия для привлечения учеников.

Первое. Берем то, что лучше всего работает — сайты репетиторов. Фишка в том, чтобы зарегистрироваться на всех сайтах репетиторов, а не на одном и не двух. Даже если с одного сайта придет один ученик в год, то давайте зарегистрируемся на 30 сайтах. И, возможно, за год придет 10 учеников. Надо просто в течение месяца каждый день регистрироваться на новом сайте. Мне однажды написали через 7 лет с форума какого-то сайта города Долгопрудного. Это произошло, потому что я тогда писал о себе везде: в группах «ВКонтакте», на сайтах объявлений и на форумах. Есть статистика: прикладываешь много действий —  это приводит к результату. Не делаешь ничего — получаешь нулевой результат.

Второе. Создать свою собственную ассоциацию репетиторов. То есть найти преподавателей своего города по разными предметам. У них должны быть схожие ценности (то есть они должны верить друг в друга) и схожий уровень преподавания. С ними можно договориться обмениваться учениками за комиссию.

Если у одного преподавателя база 10 человек, то у 14 — 140 человек. Я знаю ребят в Иркутске, которые сделали это на супер профессиональном уровне. Они и сами педагоги-профессионалы, и к делу подошли с умом. И теперь они зарабатывают по 300-400 тысяч в месяц каждый в Иркутске.

Третье. Использовать все личные контакты. Их почему-то очень сильно недооценивают. Самый главный принцип — писать всем. Кто там в контактах? Родственники, друзья, враги, босс, шеф мужа….

У многих репетиторов есть ощущение «я впариваю, я продаю». Я не знаю, что у людей с самооценкой происходит. Если вдуматься, человек в образовании работает, он созидатель и творец. И для него нормально и не стыдно быть в поиске клиентов. Можно предложить скидку ученику, если он придет от знакомого и знакомому партнерское вознаграждение. И главное, писать всем.

Знаете, от кого ученики приходят? От кого вообще не ожидаешь. Все репетиторы, которым я говорю так сделать, получают результат, потому что это просто статистика, я по опыту говорю. С августа на моих тренингах побывало 600 репетиторов, и я вижу результат.

На курсе, который проходит в «Фоксфорде», я учу преподавателей привлекать клиентов. За две недели вебинаров лучший показатель среди  слушателей — 35 новых учеников. И это благодаря таким банальным инструментам.

Главное, нужно понимать, что не существует одного инструмента, который озолотит. Надо применять все инструменты, тестировать, экспериментировать, шевелиться, не стоять на месте. И тогда будет результат.  


Курс «Секреты успешных преподавателей: как зарабатывать больше» https://foxford.ru/I/bZA